1. <source id="nnjzx"><span id="nnjzx"></span></source>

        企業如何掌控竄貨,以及竄貨的危害

        來源:本站作者:admin2 日期:2018-11-5 瀏覽:0

        首先,竄貨和價格管理是一對雙胞胎。

        “亂價竄貨”和“感冒發燒”的關系一樣,比如,感冒去看大夫,雖然你看的是感冒,但是,大夫還要問你發燒不,來,先量下體溫。

        只要有竄貨存在,市場價格就會混亂;只要價格混亂存在,就有竄貨的存在。什么是竄貨

        竄貨,也叫沖貨或倒貨,在市場營銷學中沒有的概念理論,不同的行業,有很多不同的說法,比較普遍的一種定義是,客戶或個人受利益驅動,進行跨區銷售的一種市場銷售現象。

        在消費品領域,竄貨是個古老的話題,任何廠家對于渠道市場秩序,首先要面臨的問題就是竄貨問題。不同的行業,有不同的竄貨方法和管理竄貨的手段。

        “快消品類”是中國竄貨的鼻祖行業,所以讀者看到的竄貨文章,大多來自于這些行業。

        筆者是是從事手機通訊行業的,竄貨管理方法和以上行業很大不同,雖說百變不離其中,但是隔行如隔山。

        為什么要竄貨,和為什么要亂價一樣,都是商家因為“利益”驅使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚,“天下熙熙,皆為利來;天下壤壤,皆為利往?!?

        我對竄貨的理解很簡單:

        你所轄市場出現竄貨,說明你的市場還有增長的潛力,不能怪客戶,而是你自己無能。

        有人說“產品沒竄貨,市場不紅火”,也有點道理,有竄貨存在,證明這個商品還能暢銷,無利可圖,沒人來竄貨。

        事實上,竄貨造成的危害

        1.滿天飛的竄貨,會使積極向上的客戶,對廠家產品失去信心,導致整個渠道體系價格混亂、市場混戰,客戶“顆粒無收”,最后讓廠家“臥床不起,一命嗚呼”。

        2.廠家和分銷商“癱瘓在床”,消費者也難逃,比如說,消費者購買的產品,售后服務受影響,更影響口碑和品牌形象。

        3.更可怕的是,你在市場秩序混亂的時候,也是在給競爭對手機會,讓它們乘虛而入,讓你雪上加霜。

        竄貨不能一棍子打死,分輕重,也分紅綠燈。

        紅燈竄貨:分銷商受利益驅動,惡意向其他轄區傾銷,在市場中,大部分面臨這樣的紅燈竄貨。其中,也有仇家打擊報復,惡意破壞對方市場。

        綠燈竄貨:一般發生在每個城市、兩省臨界處,一般不是分銷商故意所為,這個很常見。

        黃燈竄貨:分銷商是全國連鎖經營,或跨省經營,產品流通性很強,容易造成竄貨。

        現實中,我們說竄貨,廠家首當其沖是分銷商(零售商)的問題和責任。其實,我們不能把責任都拋給分銷商, 廠家也應該承擔相應的責任。

        廠家為“竄貨”制造隱患

        廠家在設計價格體系、銷售政策、渠道分銷、客戶分類時,已經為竄貨份子做好“起義”的鋪墊了。

        客戶分級

        大客戶提貨價2000元,小客戶提貨價2200元。給客戶的返利,大客戶銷售1000部,每部返利200元,小客戶銷售500部,返利100元。

        尤其返利,不要呈幾何基數增加,獎勵盡量不要獎在銷售的產品,如果返利幅度大于正常銷售利潤水平時,你就等著被竄貨吧。

        坐而不管

        同樣一款產品,東北賣得好,廣東估計賣得就不好,造成擠壓庫存,廠家坐而不管。

        最終導致,東北賣得斷貨,廣東的分銷商往東北竄貨,造成虛假繁榮的銷售。

        廠家應該動態分析銷售數據,市場一線人員應該多去看市場,及時了解市場信息。

        官逼民反

        只要你是從事銷售行業的人,永遠不要指望廠家會降低銷售任務。炫邁,根本停不下來!

        廠家規定的銷售任務,不能說是拍腦袋想出來的,但是這個任務從哪里來的呢, 有人說:從同期銷售得來的,從市場增長得來,從競爭的對手得來的.....關于如何定制銷售任務,是個學問,.這個話題我們以后再說。

        總之,被銷售任務壓迫的分銷商,即使這個產品賠錢,甚至賠了夫人又折兵,為了保命活下去,不得不去竄貨。

        “竄貨”該如何解決呢?

        竄貨沒有醫到病除的方法,我在價格管理那一篇已經說過,價格管理和竄貨本身就是渠道市場的頑癥,一刀根治是不可能的。

        只能說,你發現了嘛?客戶投訴了嘛?造成的影響多大?但是,也不能說因為是個頑癥,我們就視而不管,這是不對的。

        沒有哪個廠家不重視竄貨問題的,甚至說,每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的。

        1.廠家在開拓市場和渠道分銷的過程中,都會和分銷商(零售商)簽訂價格協議和竄貨協議,這個兩個協議一般是同時簽訂的。

        2.分銷商一旦簽定協議,就默認雙方達成契約條件,如違反,就可以追究相應責任。盡量讓分銷商預交竄貨和價格“保證金”,保證市場秩序,一旦違約,扣除保證金,并停止發貨。

        3.建議廠家對內部人員的相互監督和處罰力度,一經查出惡意竄貨,絕不姑息,嚴懲不貸。竄貨就怕內外勾結。

        4.完善渠道建設,同時要培養符合企業要求的分銷商,以備替代或完善渠道網絡。比如說,該產品天津屬于空白市場,沒有分銷商,那么天津周邊的分銷商,肯定會竄貨到天津。更有一些小廠家,拿出家底,高空轟炸廣告宣傳,結果自己的實力撐不起渠道建設,導致渠道軍閥混戰,竄貨隨之而來。

        5.加強培訓引導。引導正確的工作價值觀,自己耕耘好自己地。把控制竄貨做為省級負責人的考核指標之一。

        6.協助分銷商,把市場做深做透,讓分銷商對你有信心。

        強者對弱者只有通知,沒有談判。

        強勢管理竄貨的前提,是你的品牌要有實力,有影響力。在互利的條件下,你定規則你就贏。

        你有主動權,分銷商才能遵守游戲規則,不管再難纏的分銷商,他也是為了掙錢,只要摸準對方的底線,你手里又有足夠的底牌,開始博弈,分銷商只有按部就班。

             鑫鼎程公司歷經十余年的專業打假積累,鑫鼎程打假團隊已然成為國內領先并全方位提供一站式法律服務的綜合性機構。公司既擁有經驗豐富的調查團隊和法律專業背景的顧問團隊,又有深富法律實踐經驗及法學理論的律師團隊。鑫鼎程在信息時代中與世界共同進步,不斷地創新研究調查方法和調查理念,為不同的客戶群提供量身定制的專屬調查服務。

        0
        首頁
        電話
        短信
        聯系
        99精品久久久久久中文字幕无码_在线亚洲清纯无码_在线播放无码真实一线天_国产普通话刺激视频
            1. <source id="nnjzx"><span id="nnjzx"></span></source>